Tanfolyam célja

Megismertetni a cégeket a beszerzők szemléletével, a beszerzési folyamatok hátterével és a beszerzők tárgyalási praktikáival annak érdekében, hogy az indulók versenyelőnyhöz juthassanak a pályázatokon, a beszerzőkkel való tárgyalásoknál ill. a kiválasztás utáni együttműködésnél. A képzés hossza igénytől függően 1,5-3 nap.

Szükséges előképzettség

Célcsoport:
Értékesítők, cégvezetők akik beszerzőkkel tárgyalnak.

Tanfolyami tematika

Hogyan vegyek részt sikeresen beszerzési tendereken?

• Beszerzési tender: hogyan épül fel? Mire lehet számítani jelenleg és a közeljövőben? Mi zajlik a színfalak mögött? Kik hozzák a döntéseket? Milyen szempontok alapján döntenek?
• a beszerzési tender menete: piackutatás, előminősítés, versenyeztetés, rövidlista, audit, próbamunka, megbízás, visszacsatolás
• a nemzetközi/globál szintű megállapodások. Problémák és kezelési módok
• Mit írjunk bele/hagyjunk ki az ajánlatunkból? Az RFI/beszállítói adatlapok helyes kitöltése. Mi lehet kizáró ok? Milyen csapdákat rejtenek el egy tenderkiírásban?
• mire figyeljünk ha auditálják cégünket/telephelyünket?
• Milyen pénzügyi/gazdaságossági mutatók alapján értékelik cégemet?
• Internetes aukciók: Az aukciókról röviden. Hogyan tudunk helytállni az elektrónikus aukciókon (aukciózási stratégiák, lehetőségek és veszélyek, stb.). Mivel tudunk pozitív benyomást kelteni? Mit tegyünk sarokba szorított helyzetben?
• Jogi háttér: A tendereztetés és tárgyalások jogi vetületei, veszélyei. Mi van akkor ha fizetni kell a tenderkiírásért? Mit lehet tenni?

Sikeres tárgyalás a beszerzővel, ügyféllel

• Tárgyalás a beszerzővel: Hogyan készül egy beszerző a tárgyalásra, mit vizsgál meg egy beszállítóval kapcsolatban, hol néz utánuk?
• 133 db beszerzői tárgyalási taktika és ellenszerük (satu, szalámi, probléma-passz, vizsga, korlátozott felhatalmazás, mézes madzag, „szocializáció”, stb.), mikor és hogyan használják?
• speciális tárgyalástechnikai eszközök: a humor és a nemiség
• több szereplős tárgyalások. Lehetőségek és veszélyek. Hogyan „ugrasztják össze” az együtt tárgyaló értékesítőket?
• tárgyalási/öltözködési protokoll (hölgyeknek, uraknak)
• hogyan és miről tárgyalhatunk társasági eseményeken, fogadásokon, stb.
• 33 db „piszkos” beszerzői tárgyalási taktika és kivédési lehetőségük (csapda, mazsolázás, zavarás, partizán, elterelő hadművelet, szőrszálhasogatás, blöff, gyengébbre játszani, stb.)
• különleges tárgyalási helyzetek, tárgyalás:
• külföldi (más nemzetiségű) ügyféllel
• tárgyalás telefonon
• írásban, e-mailen
• hogyan viselkedjünk beszállítói fórumon?
• Tele- és videokonferenciás tárgyalások
• testbeszéd a tárgyalások során
• a blöffölés és felismerése
• olvasás a tárgyalási partner viselkedéséből
• a partner véleményének, gondolkodásának befolyásolása,  stb.
• Ártárgyalás:
• Milyen ármodellek lehetnek a beszállítókkal, miket vár(hat)nak el megrendelők/beszerzők. Előnyök, hátrányok (budget alapú, jutalék, fix, projekt, üvegzseb, stb .)
• árle- és megvezetési technikák/számmisztika
• árbontás, ártükör, ártechnikai eszközök (rabatt, skontó, penálé, jóváírás, sikerdíj, stb.)
• milyen rejtett költségeket nem szoktak észrevenni a beszerzők?
• Speciális pénzügyi alapú árazások (indexálás, hedging, faktoring, lízing, stb.)
• Árbiztosítékok: SLA (szolgáltatás teljesítési szint), beszállítói bonus-malus rendszer
• az árakra való utalás a tenderkiírásban
• Hogyan lehet nyíltan vagy burkoltan árat emelni?

Hogyan kezeljem a beszerzőket, kiemelt ügyfeleimet?

• Beszerzés alapjai: alapvető fogalmak, beszerzés felosztása, stb. Milyen emberek a beszerzők? Hogyan gondolkodnak, hogyan lehet hatni rájuk? Hol a gyenge pontjuk?
• Preferált beszállítói státusz: hogyan érheti el egy beszállító? Előnyők és hátrányok...
• Beszerzési szervezet: hová riportol a beszerzés, milyen beszerzési pozicíók vannak, mivel/kikkel küzd meg ő is cégen belül? Hogyan lehet megkerülni?
• Beszerzési szabályzatok: mi van benne, amit jó tudni? Milyen gyakran kell tendert kiírni? Hogyan lehet egy cég preferált beszállító? Mikor lehet nem-preferált beszállítót megbízni?
• Piros pontok a beszerzőknél és megbízóknál: Hogyan lehet – etikusan – kedvében járni egy beszerzőnek vagy marketingesnek, stb.
• Bekerülés után: hogyan értékelik a beszerzők és a megrendelők a cégeket? Milyen problémákra lehet számítani, milyen megoldási lehetőségek lehetnek?
Beszerzési etika: Milyen etikai szabályokat követnek a beszerzők? Mit várnak el a beszállítóktól? Milyen ajándék elfogadási és összeférhetlenségi szabályok vannak? Miről lehet felismerni egy esetleges etikátlan beszerzőt?